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財富管理新紀元-全方位理財專員

無庫存  

作 者:
出版日期: 2004年7月
印 刷: 雙色18K
頁 數: 384頁
書 號: WM0403
ISBN: 9572911988
系 列: 財富管理系列 / 精選財富管理書籍
價 格: 定價/420元 特價/336元
內容介紹 | 本書目錄

讓我們成為全方位理財專員!
 
本書作者擁有多年輔導理專經驗。書中首先點出現今理專最為容易犯下的錯誤,其次建議理專培養人文基礎才能永續銷售,最後討論財富管理新紀元時代,理專面對的四大問題。 

內容與實務緊密結合(例如:320之後的系統性風險,中國宏觀調控,東歐的興起...等),並輔以作者多年輔導經驗,是最好的理財入門書。書中內容涵蓋:

  1. 錯誤的銷售
  2. 以人文為基礎,銷售才能永續
  3. 專業銷售
  4. 解決四大問題(一)理專的真實想法與動機
  5. 解決四大問題(二)客戶心意經常改變且非靜態
  6. 解決四大問題(三)執行
  7. 解決四大問題(四)產品特質與賣點
  8. 忠告與建議

-TOP-

前言
  • 您的痛苦從何而來?
  • 您的擔心
  • 您的擔心~擔心自己
    思考關鍵
    解決方案
  • 您的擔心~這檔商品的報酬率這麼差
    思考關鍵
    解決之道
  • 您的擔心~客戶啊!您到底在哪理?
    思考關鍵
    解決之道
  • 您的擔心~ 到底該如何執行對客戶的理財服務?
    思考關鍵
    解決之道
     
1 錯誤的銷售
  • 金融銷售已經喪失面對未來的能力
  • 解開迷思,避免錯誤的銷售
  • 錯誤的保險銷售
    案例 
    澄清說明
  • 錯誤的共同基金銷售
    案例 
    澄清說明
  • 錯誤的連動式債券銷售
    案例
    澄清說明
  • 錯誤的稅務建議
    案例
    澄清說明
  • 錯誤的銷售--小結
2 以人文為基礎,銷售才能永續
  • 人文,讓我們更了解別人
  • 戰勝資訊落差
  • 樹立自己的理財觀念與投資原則
  • 東歐動盪政局之下的基本面
  • 不可逆轉的人口結構大趨勢
  • 參與中國大陸的超級大泡沫並全身而退
  • 系統風險的啟示 ~ 2004年的320
3 您不可不知道的「專業銷售」
  • 專業銷售
  • 財富管理時代中手續費的重要性
  • 重新面對「手續費收入」
  • 您是投資顧問、產品顧問還是理財顧問?
  • 銷售像拼圖
  • 行為金融學
  • 以感性銷售促成專業銷售
  • 菜鳥心聲 ~ 新任理財專員的擔心與憂鬱
  • 找到您專屬的銷售教練讓醜小鴨變天鵝
  • 找錯教練的下場 ~ 邪惡的成交技巧?
4 解決四大問題〈一〉~ 理專的真實想法與動機
  • 如何建立成功的心態?賣自在!
    成功心態
    【秘訣】自在→快樂→成功
  • 善用個人簡介成功推銷自己
  • 面對客戶的自我介紹
  • 公司簡介的建立與使用
  • 結合「轉介紹」的運用
    引用轉介紹的背景
    傳統概念中的轉介紹
    轉介紹的定義
    轉介紹的重要話術
  • 小故事大道理~小豬哲學
  • 小故事大道理~燕子的故事
  • 小故事大道理~聰明的漢斯
  • 小故事大道理~發問
  • 小故事大道理~打擊王
  • 小故事大道理~地球儀為何是傾斜的?
  • 小故事大道理~賣月球土地
  • 理財概念的重新釐清
  • 儲蓄 V.S.投資
  • 名目利率  V.S. 要求報酬率
    名目利率 nominal interest rate
    要求報酬率 required rate of return
  • 二八法則於理財的運用
  • 散戶賠錢宿命論
  • 時間、複利、長期投資與資產配置
    時間
    複利
    長期投資
    資產配置
  • 時間、複利、長期投資與投資組合的實際運用
5 解決四大問題〈二〉~ 客戶心意經常改變且非靜態
  • 新消費者心理學~消費者變了!
  • 新消費者三大欠缺
    時間不夠用
    欠缺注意力
    缺乏信任感
    結語
  • 我的客戶快用光了!該怎麼辦?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 把客戶變資產
    認清客戶
    改變自己
  • 跳脫客戶關係管理 (CRM) 的陷阱
    案例說明
  • 尊重客戶本業專業輔以您的理財規劃專業
  • 經營進可攻,退可守的客戶關係
    您真的認識您的客戶嗎?
    您可以挪動客戶板塊嗎?
  • 客戶抱怨時,怎麼辦?真誠與面對!
  • 主動出擊處理客戶的投資虧損
6 解決四大問題〈三〉~ 執行
  • 執行的力道
    聚焦、找到焦距、持續不間斷
  • 對理財商品的一致性共識
  • 理財過程的系統性~財富管理銷售模型
  • 真拒絕?假拒絕!
  • 諾曼地登陸
  • 角色扮演、融入生活
  • 拒絕處理、按部就班、見招拆招、無往不利
  • 拒絕處理舉例
    保險
    共同基金
  • 新開幕分行該如何舉辦理財說明會?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 善用贈品、催化成交
  • 話術~理財體檢的重要性
    目的
    話術
  • 話術~完整的理財計劃
    目的
    話術
  • 話術~專業理財顧問的重要性
    脫離商品或公司品牌的競爭
  • 話術~其他
  • 舉例六種對話狀況
  • 行銷劇本~六種行銷劇本之一
    積極型且獲利的客戶
    結語
  • 行銷劇本之二
    積極型卻已虧損的客戶
    結語
  • 行銷劇本之三
    保守型卻已虧損的客戶
    結語
  • 行銷劇本之四
    穩健型卻已虧損的客戶
    結語
  • 行銷劇本之五
    保守型且獲利的客戶
    結語
  • 行銷劇本之六
    穩健型且獲利的客戶
    結語
7 解決四大問題〈四〉~ 產品特質與賣點
  • 最好的金融商品?
  • 等待最好的金融商品?
  • 眾人對保險的無知~柯雷吉多島
  • 為何財務規劃始於人壽保險?
  • 基金是被賣,或被買?
  • 共同基金的銷售  know-how
  • 連動式債券的銷售  know-how
  • 全球動態平衡連動債
    產品特色的介紹話術
    舉例:全球動態平衡連動債
    表現
  • 變額萬能保單,靈活運用、理財一生
  • 投資型保單的銷售  know-how
  • 投資型保單銷售話術
  • 稅金保險的銷售  know-how
  • 遺產稅銷售話術
    目標客戶
    話術及銷售步驟
  • 善用贈與三分法
  • TFT-LCDDRAM的故事
  • 研究生股市趨勢分析系統
    研究生股市趨勢分析系統系統核心
    綜合分析
    每日追蹤重點
  • 波浪理論新解~人生五大波
  • 股海智慧
8 忠告與建議
  • 銷售力大檢視
  • 股市行情大漲,保險賣不出去?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 理財專員都疲乏了,怎麼辦?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 如何平衡銷售保險與基金?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 我有銷售的潛能嗎?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 金控渾沌時代,如何經營優異銷售團隊?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 同事排擠我,怎麼辦?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 傳統行員該如何轉型,迎接銷售新角色?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 客戶要求退佣金!怎麼辦?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 2.85%的利率變動型年金大戰2.05%的六年養老險
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 保險不是第一好金融商品?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道

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